Performance Commerciale

Améliorer son accès aux marchés publics

Objectifs
  • Comprendre les règles applicables aux appels d’offres publics
  • Connaître les étapes d’un appel d’offres et savoir les franchir favorablement
  • Savoir cibler les donneurs d’ordres publics pertinents
  • Détecter les opportunités de marchés publics
  • Savoir répondre à un appel d’offres public
  • Savoir gérer sa relation commerciale avec un donneur d’ordres public
Programme
  • Les fondamentaux en matière de réglementation applicable aux appels d’offres publics (code des marchés publics et autres dispositions applicables)
  • Les étapes clés d’une procédure d’appel d’offres et les règles à respecter pour y répondre favorablement
  • Comment mettre en place une veille simple et efficace pour saisir les opportunités de marchés publics ?
  • Comment répondre et convaincre (contenu du dossier, outils, forme, stratégie de positionnement…),
  • Facteurs de succès pour l’entreprise (mode d’emploi pratique)
  • Etude de cas pratique : analyse d’un avis de marché et proposition de réponse

Prérequis

Personnes amenées à répondre aux appels d’offres et/ou à faire des propositions commerciales à destination des marchés publics.

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Qualités personnelles et relationnelles dans le suivi client

Objectifs
  • Développer une présence accueillante et chaleureuse
  • Développer leur écoute
  • Se décontracter en face à face ou au téléphone
  • Utiliser les techniques d’interviews
  • Développer les réflexes qui améliorent la communication
Programme
    • La première impression : comprendre et adopter les comportements qui facilitent la communication
      • La voix, le ton, le dynamisme
      • Les gestes, attitudes & comportements
      • Les mots à supprimer
    • Développer votre écoute active
      • La reformulation
      • Les techniques de questionnement
    • Adapter l’entretien à la situation du correspondant
      • Prendre un message
      • Renseigner et transformer la réponse en action commerciale
      • Savoir orienter
      • Adopter les techniques de facilitation de l’attente
      • Gérer les appels et les priorités
      • Faire préciser un interlocuteur confus
      • Canaliser un interlocuteur bavard
    • Savoir traiter les situations difficiles : Désamorcer l’agressivité
      • Réaction face à un client mécontent : importer l’agressivité et exporter de l’enthousiasme
      • Traiter une réclamation
      • Rassurer et sécuriser le client / prospect en proposant des solutions
    • Entraînement intensif et acquisition des réflexes
      • Simulations téléphoniques, jeux de rôle durant la formation à partir de situations définies par le formateur
      • Enregistrements d’appels réels
      • Ecoute et analyse de ces situations
      • Ajustements

    Prérequis

    Commercial sédentaire, mobile ou itinérant.

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    Optimiser son accueil téléphonique et physique

    Objectifs

    Votre accueil physique et téléphonique véhicule l’image de votre entreprise. Comprendre et s’adapter au mode de fonctionnement de son interlocuteur pour faire passer efficacement ses messages, voilà la clé d’une communication efficace.

    • Valoriser l’esprit et la qualité de service
    • Professionnaliser sa pratique en maîtrisant les techniques de l’accueil physique et/ou téléphonique
    • Agir efficacement avec des comportements adaptés. Faire face aux situations délicates
    Programme
    • LES BASES DE LA COMMUNICATION
      • Les clés de la communication efficace (écoute active, reformulation, empathie)
      • L’importance de la communication
      • Les aptitudes maîtrisées et celles à développer pour communiquer
    • LES COMPOSANTS DE L’ACCUEIL
      • Image de l’entreprise
      • Les limites de l’accueil
      • Soigner sa présentation
      • La voix : un instrument (ton, débit, articulation)
    • LES DIFFERENTES PHASES DE L’ACCUEIL
      • Déterminer les attentes de l’interlocuteur
      • Ecouter, questionner, reformuler
      • Personnaliser son approche (Les 1ers mots, gestes, attitudes favorisant la prise de contact)
      • Se rendre disponible
    • L’EFFICACITE AU TELEPHONE
      • Points forts/points faibles au téléphone
      • Le traitement d’un appel
      • Réussir la première impression
      • Prendre congé
    • GERER LES SITUATIONS DELICATES
      • Gérer son stress et celui de l’interlocuteur
      • Adapter son message
      • Accueillir positivement une réclamation
      • Faire patienter et mettre à l’aise
    • CAS PRATIQUES
      • La prise de messages
    • Le rendez-vous
    • Et autres cas aux choix des participants

    Prérequis

    Toute personne ayant besoin de gérer un accueil physique et des appels téléphoniques.

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    Techniques de vente et négociation

    Objectifs

    Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :

    • S’adapter à un client
    • Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales
    • Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service
    • Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise
    • Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens
    • Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats
    Programme
    • Concepts de base
      • Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
        • Utiliser l’outil SONNCASS
        • Développer votre écoute active (verbale & non verbale)
      • Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
      • Quels comportements et attitudes adopter face aux clients
      • Identifier les freins et créer un climat de confiance
    • Préparer sa vente par un bon diagnostic
      • Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic
        • Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien
      • Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs
        • Questions ouvertes
        • Questions fermées
        • Questions alternatives
        • Questions miroirs
        • Technique de reformulation
        • Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange
      • Aider le client à définir ses projets
        • Identifier les projets explicites
        • Repérer ses projets latents, implicites
    • Adapter ses entretiens en fonction des interlocuteurs
      • La vente à l’initiative du prospect
        • Plan de vente selon la méthode 4C
      • La vente persuasive
        • Plan de vente selon la méthode PARADIS
          • Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous
      • La vente auprès des clients que vous rencontrez régulièrement
        • Plan de vente selon la méthode CEPAC
          • Attention à la routine
    • Les objections : les barreaux de l’échelle du succès
      • Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
      • Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
      • Comment les traiter ?
    • « Influencer » ses interlocuteurs
      • Se différencier par son comportement
      • Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire
      • Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect
  • Savoir agir sur autrui
    • Comment gérer son efficacité sur les autres ?
    • Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
    • Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
  • La négociation de groupe
    • Comment rester maître de l’entretien ?
    • Comment reconnaître le décideur final ?
  • Préparation à l’entretien sur les prix
    • Quand devez-vous annoncer le prix ?
    • Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
    • Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
    • Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
    • Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
  • Préparer les ventes de demain
    • Comment tirer parti d’un échec ?
    • Comment se garder toujours la porte ouverte ?

    Public concerné

    Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant.

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